どちらが良いと思いますか？
■商品コンセプトと顧客ターゲットが一致し、そのマッチした「らしさ」のある売り方をしている勝ち組会社
① 顧客ターゲットと売りのコンセプトが一致している。そこに焦点をあてている
② その顧客にたいして適切な売り方を構築し、らしさの営業を実践している
③ ローコスト系と高級系では全く売り方が異なり、DX や装置の使い方まで変わり、その特徴に基づいた売り方を構築し実践している。
→コンセプトとターゲットが一致し、そのマッチした売り方を構築して、らしさ営業ができ、競争力を高め、受注力が高い勝ち組会社に
■コンセプトとターゲットがまちまちで、売り方も集中特化できず販売に苦戦している負け組会社
① 顧客ターゲットと売りのコンセプトが一致せず、焦点が当てにくく、販売に苦労している
② その顧客に対して適切な売り方ができないため、らしさの営業ができず、弱い営業になり受注につなげられていない
③ ローコスト系と高級系では全く売り方が異なるが、その特徴に基づいた売り方を構築できず、中途半端な営業スタイルになり受注力が弱くなっている
→コンセプトとターゲットが一致していないため、そのマッチした売り方を構築できないため、らしさ営業ができず、価格中心の弱い営業になり、受注力が低下の負け組会社に
【発展成長していただくためのご提言】
🔵販売か注文か？
どんなものも標準化・システム化は必要！！
販売（購入・売買）
標準化・規格型住宅
（性能・デザイン）
わかりやすい
（会社・商品）
価格が安く買い得感
積極的ＰＲ
手続きも販売方式で簡単
ローン・資金相談
注文（建てる・こだわる）
注文対応（家＝Ｓ＋ＩＥ）
もてなしの対応
設計力・施工力
暮らしのコラボ提案（ＩＥ）
口コミ・まきこみ/育成/情報発信
（生涯顧客化、ネットワーク）
付加価値創造サイクル
評判 ― ブランド化
（顧客と地域）
🔵住宅業界は５層にわかれているーどこで戦うか？
【１０００万～１５００万円（外構を除く・本体額）】
ローコスト住宅（木造軸組工法中心）
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これから競争激化
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企画商品力強化
キャンペーン強化
スピード営業（+システム）
企画型商品
・企画型又は定型型商品
・１・２・３セールスステップ
・本物であることの認知作業
・買い得のアピール
・資金計画
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ＣＰセリング
（クイック・クロージング）
⇩
購入
【２０００万～２５００万円（外構を除く・本体額）】
最大ボリュームゾーン
一般注文住宅 （イージーオーダー）（ほとんどの住宅はこの範疇に入る）
大企業が中心
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競合大
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商品力強化
営業力強化
ブランド力強化
注文住宅商品
・イージーオーダー
（標準化+個性化）
・ベストセールスステップ
・プレゼンテーション
・資金計画
⇩
カウンセリング
ＣＰセリング
（クイック・クロージング）
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家づくり（納得）
購入（安心）
【３０００万（外構を除く・本体額）】
高級注文住宅
技術力が高い企業
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競合あり
商品力・技術力強化
対応力・マナー向上
ステイタス強化
ステイタス商品
・デザインに優れた商品
・構造・性能に優れた商品
・納得のセールスステップ
・商品イメージの納得・確認
・プレゼンテーション
（質の要求）
※お客様参画型
※設計力重視（設計者同行）
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カウンセリング
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家づくり
（こだわり）
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♦️激励♦️
商品により売り方が変わるため、商品コンセプトと
顧客ターゲットを一致させ、そのマッチした売り方を構築し、
「らしさ」営業ができるよう徹底努力をしてほしい。
戦いは自社の強みでやるもので、この努力をやるしかない。
競争力を高め、受注力が高い
勝ち組会社になるよう頑張ってほしい。
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