どちらが良いと思いますか？
■営業の勝敗因分析をやって業務改善にいかし強い営業を構築している会社
① なぜ契約ができたかの原因（勝因）分析をきちんと行い、営業のあり方を強化していくのでさらに強くなっていく
② なぜ逃客になったかの原因（敗因）分析をきちんと行い、営業のあり方を改善していくので負ける回数が減少していく
③ 勝敗因分析をきちんと行って、営業のあり方を強化・改善をしていくのでさらに強い営業になっていく
⇒勝敗因分析をきちんと行い、営業方法の強化改善などに反映していくので、さらに強い営業が構築できる素晴らしい会社になる
■営業の勝敗因分析をやらないため弱い営業になって苦戦している会社
① なぜ契約ができたかの原因（勝因）分析を行わないため、それを生かせず営業のあり方が強化されないため苦戦している
② なぜ逃客になったかの原因（敗因）分析をきちんと行わないため、営業のあり方を改善できず負ける回数がどんどん増えていく
③ 勝敗因分析をきちんと行わず、営業のあり方を変えたり、強化改善することもないのでさらに弱い営業になっていく
⇒勝敗因分析を行わず、営業方法の強化改善に取り組まないので、さらに弱い営業になり衰退していく悲しい会社になる
【発展成長していただくためのご提言】
勝敗因分析を確実に繰り返せば必ず成績は向上する。
勝敗因分析をしていなかったり、
勝敗因分析を形だけやって、業務の改善につなげていないと成績が上がらない。
また勝敗因分析の継続をしないことも大きな停滞につながる。
🔵勝敗因分析で強い営業方法の構築と実戦
勝敗因分析応用のﾍﾞｽﾄｾｰﾙｽ研究でより強い営業力が構築できる
問題を感じないマンネリ派はいつも同じ失敗をくりかえす
（勝因分析）成約客分析―成約
→３～５why
→成功の理由→成功の標準化・システム化→バージョンアップ
（成功の鍵） （成功の行動原則）
・成功するには成功する理由がある→成功の鍵をより強化せよ（商品・営業マンの姿勢・方法・タイミングなど）
・偶然・運も実力の一つ→同じ現象は幾らでもある！→システム化してどんどん攻めよ
（敗因分析）逃客分析―逃客
→ ３～５why
→本当の失敗の原因→解決・改善策の検討→決定
（問題） （真因・問題点）
→具体的実行策→実行→成功・失敗
・逃客理由を知らずして営業力はつかない→本当の失敗の原因は何か追究せよ
（どのタイミングの時、誰が、どこで、どんな断り文句を、断りの真意は）
（顧客の理解は十分であったか、キーマンへの説得は十分か、こだわり・問題点に対する解決策は十分か）
・そして改善策を組立よ、そうしないと同じ失敗ばかりをくりかえす→常にバージョンアップを
※展示場にお客様がこないから見込客が少なくて受注できなかった
いつも同じライバルによく負ける⇒これは大変恥ずかしいこと―真剣に仕事せよ！
↓
ベストセールスの研究→確立
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これからのマーケットが縮小していく環境の中で営業力の強化が絶対条件です。
そのためにも現実の実績分析である勝敗因分析をきちんと行うことが重要です。
言い訳も弁解も必要なく、なぜ契約できた（成約客）のか？
なぜ契約できなかった（逃客）のか？
を冷静に分析し、
今の実践の営業を強化することや改善することに真剣に取り組んでほしい。
これを繰り返せば必ず道は開けてきます。
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