傾向の変わったお客様、どう対応している?

 

コロナ禍で人の意識は大きく変わり、

多くの企業でお客様の傾向が変わってきた。

という話を耳にします。

特に、今すぐ欲しいと熱意あるお客様が増えた。

絞り込んでこられるお客様が増えた。

少し信頼を欠くとあっさり失注する。

 

といったお話しをうかがいましたが、

今回の会議ではお客様傾向の変化を中心に、

今何を重視し強化しているか、について議論しました。

 

 

まず、皆さんが興味を持たれていたのは、

オンライン商談の難しさです。

 

実は、住宅産業塾会員さんの中では、

あまりオンライン商談は重視されておらず、

オンライン商談重視は少数派です。

 

8割方、

お客様に特に希望があった。

遠方のお客さまだった。

また、設計打ち合わせの一部に。

という使い方をされており、

積極的に利用するという状況ではありません。

 

 

 

一部の企業では、

積極的に活用しているものの、

その活用と本音把握の仕方に

悩みを抱えている方がいました。

 

 

もう一つが、

SNS対応を各社どうしているか、

という点です。

 

おうち時間が増えて、

ますますインスタを良く見るようになり、

色々な画像を見て想いを膨らませてご来場されるケース。

画像をそのままイメージとして提示されるケースが増え、

「こうしたい、ああしたい」を

うまくまとめ上げることに苦労しておられるようです。

 

その場合、家族一致し体験ではなく、

画像を提示した奥さんと旦那さんとで実は違ったりすることもあります。

 

あまり、画像をうのみにせず、

本当にそうしたいか掘り下げて聴く、

それが良いと思った背景を聴くヒアリング力も必要となります。

 

 

さらに最近では、

ウッドショックの情報が

一般にも広く流布されるようになりました。

値上げの不安、

工期が遅延する、

材料が入らなくなる、等

気にされるお客様が増えています。

 

もちろん、今後売価を上げる予定の方も多く、

営業の方々にとって、価格競争力における不安もあります。

価格以外、どこで勝負をすればよいのか。

悩みは尽きません。

 

 

 

以上を踏まえて現在重視していること、についてお話いただくと、

 

・今後の冷え込み対策としてのキャンペーン

・インスタフォロワー増加への取り組み

・型を作る(特に初回面談)

・ヒアリング重視のトーク手法

・おもてなしの実践方法

・初回面談2時間以上を徹底する方法

 

等が実践内容として話題となりました。

 

お客様をどう取りこぼさずに商談に乗せていくか。

また商談に乗ったお客様の成約率をどう高めるか。

各社企業努力を続けておられます。

 

まだまだコロナ禍は続きそうですが、

コロナバブルと言われるようなお客様の活発な動きは

そう遠くないうちに終息するでしょう。

 

今のうちから、成果を高めるための

営業力強化を実践していきましょう。