住宅営業には基本の三大技術があります。
１つめは「顧客発見・情報収集の技術」であり、
２つめは「商談展開・説得の技術」であり、
３つめは「顧客満足実現・クレーム処理の技術」です。
しかし、最近はどの項目もパワーが落ちてきています。
良き時代を過ごしてきた住宅会社や営業マンはこの三つの技術が極めて弱くなっています。
しっかりと住宅営業の基本の３大技術を確立してください。
１、顧客発見・情報収集の技術
住宅ビジネスの最も重要なことは顧客創造です。お客様（個人・法人）を探さなければ何も始まりません。
多面的、多次元的な営業活動を通じて潜在見込み客を発見する行為と技術が大切です。
潜在見込み客の種類は約30種類以上（土地所有者や建替えをしたい人や区画整理地区の人など）もあり、
潜在見込み客を探す方法も30種類以上（HP、SNS、展示場、イベント、紹介、飛び込み、提携など）もあります。
攻めの営業スタイルをとれば、多くの見込み客を探すことができるものです。
見込み客がないというのは待ちの営業であり、早急に改める必要があります。
２、商談展開・説得の技術
発見した見込み客を契約まで持っていく行為と技術も大切です。
見込み客発見からクロージングまでのベストセールスシステムを構築する必要があります。
見込み客の濃度別管理や、ランクアップ対策など確実に実施すべきです。
発見から契約までのストーリーづくり、それぞれ段階別のツール・演出方法の強化、勝敗因分析による営業改善など工夫を重ねれば、
確実に営業力を強化することができます。
アプローチブック、施工例写真集など心をこめたツールを開発すべきです。
またどういうステップを踏むと契約の確率があがるかなど徹底研究する必要があります。
３、顧客満足実現・クレーム処理の技術
契約から引渡しまでのお客様への対応と状況進度管理と心のメンテナンスを行うものと、
引渡し後のアフターサービスとクレーム対応と心のメンテナンスを行うことが大切です。
この分野は設計・工事やアフター業務が中心になりますが、
営業マンによるアフターフォローとアフターコミュニケーションを徹底実践することが、
お客様の信頼をよび、紹介を可能とするのです。
営業担当者はこの住宅営業の三大技術を徹底的にマスターすることにつとめ、
組織としてはこの支援システムをつくり、より効率的にこの三大技術が展開できるよう全社あげて努力すべきです。頑張ってください。
