住宅購買層は４極あります。そのどこに焦点を当てるかが実に重要です。
求められる商品も違うし、売り方も変わります。当然競合先も変わります。
ターゲットは
①富裕建て替え層、
②中古再生良家層（大幅増改築）、
③小家族住宅層～平屋・ひとり家族、
④大家族住宅層、集住層～二世帯住宅、シェアハウス、
⑤土地・建物購入層～コストパフォマンスデザイン規格型住宅、
⑥シンプル機能住宅層～住宅は箱で機能があればよい、
⑦稼ぐ住宅層（商・住混居）、
⑧中古住宅購入層（簡単な表面的リフォーム）など多々です。
それぞれのターゲットの実現すべき求められる要件は異なります。
このターゲットと求められる要件・内容を明確にし、自社のポテンシャルを全力傾注することが必要です。
ただ注意しなければならないことは、自社のポテンシャル、いわゆる企業活力が備わっているかどうかであり、もし備わっていないとその目指す商品化は意味を持たないものになるので注意が必要です。
良い商品だからといって安心してはいけません。
こだわりの良い商品が売れる保証はありません。
あくまで売れなければ意味がないのです。
こだわりがあろうが売れなければただの商品であり、意味がありません。
売れる商品が良い商品だという定説がありますが、工場製品ではないので、一理があるが認めるわけには行きません。
品質が悪かったのでは話になりません。設計・施工に責任が持ててこそ良い住宅です。
ただ良品質は最適解の一つですが、それで満足していたのでは未来はなく、常に売れるように努力しなければなりません。
中高級住宅とローコスト住宅では顧客への訴求方法も実際の営業対応も異なります。
ローコスト・規格型普及商品では、最大のセールスポイントが価格にあるので、いいかえると商品の差別化要素が少ないので、「1・2・3セールス」のスピード営業になります。資金計画→プラン→見積り→（値引）→契約といった行程です。
一方中高級住宅では、差別化要素があるため、初期にそれを徹底アピールできるかどうかにかかっています。
要素アピールができない場合は差別化できないため、競合になり敗退します。差別化要素が初期営業段階できちんと訴えられれば、その後は有利に展開することができます。当然マナーや対応力も求められます。良い社風や雰囲気が良ければ顧客の評価も高くなります。
最大ボリュームゾーンでは「ベストセールスシステム」が、高級住宅では「納得セールスシステム」が必要です。
商品と売り方は連動しているので、どの戦略を取り戦っていくのか明確にしていく必要があります。
中途半端では難しいので気をつけてください。
