現場力を上げる！――それは現場から見込み客を発掘するために徹底しなけれ
ばならない実行項目の一つです。
2015年10月には再度の消費増税で10％となる予定ですので、来年４月以降はモ
デルハウスやイベントの来場者は激減することが予想されます。
多くの工務店が増税の動きを見ながら営業活動をしているかと思いますが、今
行うことは徹底して現場力を上げて、お客様を現場に集め、現場から、そして
現場周辺から見込み客を発生させること、さらに顧客から紹介をいただくこと、
その努力をすることが問われています。
受注は取れるときに取る、それが営業の鉄則です。
ではどのように現場力をつけていくか。それには"魅せる現場"づくりが絶対条
件です。今すぐにでも"魅せる現場"づくりに取り組むことです。"魅せる現場"
で大事なことは現場が"きれい"なこと。よく「うちの現場はきれいですよ。ご
み一つ落ちていません。」という方がいますが、行ってみると確かにきれいで
はありますが、それ以上ではないという現場が多いのです。
"魅せる現場"であるにはただ"きれい"だけではダメで、"圧倒するほどきれい"、
"感動するほどきれい"でなければならないのです。道行く人が立ち止まり、感
動するほどでなければなりません。
そして"魅せる現場"は外から"見える化"が大事です。"きれいな"現場というと
これまで現場の内部だけを"きれい"にすればいいと思われていました。それだ
けではないのです。さらに大事なのは通行する人がすごいと思ってもらうこと
なのです。現場の外回りも徹底してきれいにして、さらに現場シートの張り方
も工夫して"きれいな"現場を魅せるようにしなければなりません。
現場の近隣の人たちは、現場が気になってしかたがないのです。見たいのだが
入るに入れない。そのため、外からきちんと”現場きれい”がわかるようにし
ていかなければなりません。"魅せる現場"ができれば、これは評判を呼びます。
クチコミで広まっていくのです。
近隣への挨拶は回数を増やしましょう。多くの工務店は着工前と竣工後に挨拶
する程度だと思いますが、解体するとき、着工のとき、上棟のとき、外部塗装
のとき、足場外しのとき、そして竣工のときなど挨拶を増やして企業のＰＲを
していきましょう。
近隣への挨拶の範囲も向こう三軒両隣から、現場の前10軒、横は9件、そして
現場の後ろ10件と29件は回っていきましょう。向こう三軒両隣はこれまで通り
現場監督が挨拶に行けばいいですし、広げた範囲は営業が協力して見学会の案
内やサービスの案内を兼ねて回ればいいでしょう。とにかく、回数を増やすこ
と、範囲を広げること、こうした積極的なコミュニケーション営業が今問われ
ています。
現場力を生かす方法が立会い説明確認の徹底です。立会い説明確認は事前５者
最終確認の後、①地縄立会い②配筋検査立会い③基礎天端均し完了時立会い④
建方検査（屋根・サッシ取り付け完了時）立会い⑤電気･設備検査立会い⑥断熱
材検査立会い⑦造作材検査立会い⑧竣工検査立会い⑨引渡し立会い、と９回の
立会いを行い、しっかりと説明をし、確認を徹底することです。
この９回の立会いは紹介をもらえる絶好の機会です。だからこそ立会い説明確
認は重要なのです。
このほか、挨拶、マナーも現場力をあげていくにはポイントとなります。好感
度が仕事を生むのです。見込み客を現場に呼び込むために、魅力ある現場にし
ていこうと会社で決意宣言して、他社ですばらしい現場をみたらどんどん真似
をすればいい。そして魅力ある現場づくりに邁進していくことです。
