2015年のテーマはずばり"顧客創造"です。
これまでは多くの顧客がありました。しかし、これからは違います。新設住宅
着工数は平成２５年度は９８万７２５４戸、しかし、２８年度の予想は９０万
戸を割って８０万戸台中頃となるのではないかとみられています。
持家はどうかといえば、平成２５年度は３５万２８４１戸、平成２６年度は３０
万戸を割って２８万戸台になりそうです。さらに長期でみても、これからは増
えるのではなくさらに減っていく予想なのです。
これからはお客様は減っていきます。工務店は厳しい時代に突入していきます。
お客様は待っていても来てくれるものではなくなりました。顧客を創造する力
が求められる時代が到来したのです。ではどうやって顧客を創造すれば良いの
でしょうか。
そこで必要なのが「らしさ」です。お客様が認める自社の特長が大切なのです。
他社に無くて自社にしかないもの、他社にもあるがずば抜けて良いもの、この
「らしさ」をどう作っていくかを真剣に考えていかねばなりません。
現場きれいも「らしさ」の一つになるはずです。他社が追いつくことのできな
いレベルで徹底していけば、他社に負けることのない自社の強みになるはずで
す。
地場工務店とは地域に根ざしている会社のはずです。しかし、多くの工務店は
地域に”いるだけ”の工務店になっているのではないでしょうか。”地場”と
いうにも関わらず、地場の事を知らず、イベントにも参加しない。これでは地
場工務店とは言えません。もっと積極的に地域に目を向け、コミュニケーショ
ンを取り、地域に役立っていかなければなりません。そして、このような取り
組みをしてる会社が地域で歓迎される工務店になれるのです。この地域に歓迎
される会社というのも「らしさ」の大切な要素となり、そこから顧客創造もな
されるのです。
どんなにいいものをつくっても、お客様がそれを知り、理解することがなけれ
ば、売れることはありません。良い物が売れるわけではないのです。伝え方が
明暗を決めるということを理解しなければなりません。
これからは営業マンだけで売れる時代ではありません。企画・広報が必要とさ
れる時代です。お客様にどのように仕掛けていくのか、地域にどのように自社
を浸透させていくのか、まさに企画力、広報力が求められているのです。例え
ば、ほとんどの工務店では、せっかくファンになっていただいているＨＯ様と
の関係を活かしていません。ＨＯ様をシンパにし、それをネットワーク化する
ような新しいビジネスシステムを作ってもらいたい。このようなことを企画す
る力がこれからの工務店を変えていくはずです。
また企画をしても知ってもらうことができなければ意味がありません。そこに
は広報力が必要です。何を伝えたいのか、誰に伝えたいのかを明確にし、それ
が広がるよう、ホームページは勿論のこと、様々な方法で伝えていくことが必
要です。
構築した「らしさ」を表現する企画を立て、それを知ってもらうことにより、
顧客は創造されるのです。
顧客を創造していくためには、「らしさ」や「商品・サービス」の進化が必要
です。それらを磨き続け、またそれらを企画・広報力で地域、お客様に伝えて
いかなければなりません。激変する住宅業界で生き残るためには、これらのこ
とに真剣に取り組む必要があるのです。今年は、本当に真剣になって顧客創造
のため、あらゆることに取り組んでいきましょう。
※ＨＯ様‥ホームオーナー様
