住新年になると、今年の景気はこうなるとの解説や、ターゲットはこうだと言っ
た評論が盛んになります。
もちろん有益になり、参考になる話もありますが、こうした話は一般論であっ
て、鵜呑みにして突き進んだら、大失敗ということもあるのです。
大事なのはそうした話やデータを"どう読み取るか"ということです。そこに何
が書かれているのかといった核になる部分を読み取っていくことが大切です。
その読み取りのポイントは"自分の会社にとって"どうなのかということです。
「自分の会社にとってそれはプラスになるのか」「自分の会社のお客様に役立
つことなのか」「自分の会社の営業に使えるかどうか」といった視点で考える
のです。
そうした見方をしていけば、世の中の動き、市場の動きなども簡単に読み取れ
ます。必要のないことは捨てていけば、迷いもなくなり、すっきりした気持ち
で前に進むことができます。
"自分の会社にとって"どうなのかということは、自社の"らしさ"を構築すると
いうことにも通じます。"らしさ"を出していくにはどうしたらいいのか、その
ような視点でデータを読んでいけば良いのです。
2015年新年の初頭で考えなれればいけないことは「顧客創造」です。初頭だか
らこそ、これまで以上に「顧客創造」のことを真剣に考えてもらいたい。
消費税の再増税が延期となって、住宅市場の動きも増税が前提の時と比べれば、
少し変化をしていくでしょうが、長期的にみるならば確実に住宅着工数は減少
します。
そうであるからこそ、自分たちの顧客を生み出していくにはどうしたらいいの
か考えていかなければなりません。
そのために、会社組織、売り方、ターゲット、ビジネスシステムなどすべてを
総点検して、従来のやり方にとらわれずに、いいことは取り入れて変えていく
努力が必要なのです。
お客様が「どこか他と違う」「魅力が感じられる」「安心できそう」「信頼感
がある」と感じてくれる魅力ある"らしさ"を構築していけば、「顧客創造」も
夢ではないのです。
では魅力ある"らしさ"をどう創り出していくのか、そこで問われるのが"企画
力"なのです。
現場見学会を企画するときも、ただ来場者がたくさん来ればいいというのでは
なく、”自分たちの住宅哲学”を理解していただくためにはどんな工夫が必要
なのか、”お客様が現場をみることで満足していただけたかどうか”と、”ら
しさ”構築の視点で練ることです。
『企業にとって何よりも大事なのは、新しい生きた「アイデア」をどう生むか
だ』というのはピーター・ドラッカーですが、お客様の心を捉える企画をいか
に生み出すか、真剣になって力を出してもらいたい。
"らしさ"のある企画を追求すると共に"伝え方"点検も大事です。いくらいい内
容の企画を生み出しても、お客様にそれを伝える方法がなければ伝わらないし、
伝え方の表現がダメならお客様の感動を得られないのです。
伝え方の追求としては、見やすさ追求の"見える化"、わかりやすさを追求する
"わかる化"がありますが、ホームページからチラシにいたるまで、一度、総点
検をしてみてください。
その際、キャッチフレーズを見直してみるのもいい。キャッチフレーズという
のは、商品の広告・宣伝に用いられる特長・文章のこと。ひと言で表現したり
数行で表現することもありますが、お客様の心をつかむ煽り文句です。
こうした広報の分野では、やはり大手住宅メーカーが専門のＰＲ会社に多くの
予算をかけて仕事をさせており、工務店より一歩リードしている感があるわけ
ですが、工務店もいま真剣に追求すべき問題なのです。
まずは市場を分析したり、どうすれば売れるのかを追求する"マーケティング"、
そして"中身のある企画"を考える、さらに伝える方法として"広報を工夫する
コミュニケーション"、そして実践する――。
2015年は、企画・広報が鍵となります。そのことを頭に入れつつ、元気に行動
していきましょう。
