国土交通省が毎年発表している新設住宅着工数の2013年に関するデータはまだ
発表されていませんが、消費税増税前の駆け込み受注の効果もあって100万戸前
後にはなる見込です。
その恩恵もあって大手住宅メーカーは好調のようですが、工務店はどうかとい
うと、消費税増税前の需要が有ったところと無かったところに差が出ているよ
うです。その消費税増税前の駆け込み需要効果も昨年10月以降は無くなり、住
宅展示場も人はまばらとなっています。反動というものはどんなものにもつき
もので、好調の後には不調がやってくるものです。
そして消費税増税が実際に実施される2014年は反動の波にさらされる年といえ
るでしょう。受注は減少、見込み客は減少すると見なければなりません。
ではどうすればいいのか？――。答えは１つです。「顧客創造に全力をあげる」
ことです。「その顧客づくりが難しいのではないですか」と反論がくるでしょ
う。その通りです。どこも顧客づくりに苦労しているから、悩んだ末、あれこ
れとやってみるわけです。
そこで再び、「ではどうするか？」です。「顧客創造に全力をあげる」ために
まずは「住宅ビジネスの刷新」が問われています。「ではどうするか？」と自
問することは問題解決の道であって、迷ったら、方向が見えなくなったら自問
してください。
・今の戦略・戦術のままでいいのか？
・今の商品のままでいいのか？
・今のビジネスシステムのままでいいのか？
・今の実行レベルでいいのか？
・今の「らしさ」でいいのか。
・今の強さはいつまで続けられるのか？
こうした自問をし、そして改善・強化・前進させてください。
要は、商品から営業から工事に至るまですべてを見直していこうということで
すが、その改善していく方向は大手住宅メーカーの物真似であっては意味があ
りません。
その方向とは「顧客と地域に認知され歓迎される強い企業」であって、あくま
でも「地域」と「地域の顧客」に焦点を絞って見直しの自問をしてください。
それが「工務店らしさ」「自社らしさ」を出せる道なのです。「顧客と地域に
認知され歓迎される強い企業」になれば「顧客づくり」も容易です。お客様の
方から仕事を運んでくれるようになるのです。
ここでまた自問です。その「顧客と地域に認知され歓迎される強い企業」にな
るためにはどうしたらいいのか？です。どうしたらそうした企業になるのか、
考えてみてください。悩んでみてください。それが大事なのですから。考える
ために１つ２つヒントを出してみましょう。
１つは「見える化・わかる化」です。商品から工事に至るまでの全てをビジュ
アル化して、わかりやすくすることです。例えば構造見学会というのも、わか
りにくい住宅の構造や性能などをオープンに見せることで理解度を深めてもら
おうという「見える化・わかる化」の手段です。こうした手法をさらに"見える"
ように"わかる"ように工夫していくのです。「見える化・わかる化」はお客様
とのコミュニケーションを深めることで、深まれば、お客様は自社のシンパと
なり、さらに「顧客と地域に認知され歓迎される強い企業」になっていきます。
いま１つすぐにでも取り組めるヒントが「現場」にあります。「現場は商品で
あり、ショールームである」ということをいま一度思い出し、現場から仕事を
生み出せるよう努力することです。変身は徐々には難しいもの、ここは一気に
行きましょう。そしてその後は、コツコツと確実に実践していくことです。
「顧客と地域に認知され歓迎される強い企業」になるために、ここはあきらめ
ず、くさらず、まけないの「あ・く・ま」になりましょう。
