消費増税を柱に動いてきた2013年の営業活動、では来年は何を活用していけば
いいのかといえばその柱は３つ。
１つは、住宅ローンの金利で、安く借りられる方法を提案してあげることです。
低金利の機関はどこかとしっかりと調査し、少しでも安いところを利用できる
ようにしてあげましょう。
２つめは、税制を上手に活用することです。ローン減税や住まいの給付金の活
用と相続税対策があります。消費税率が8％に引き上げられると、いろいろと
影響を受け、金額が上がるものがあります。住宅の工事の価格、リフォーム工
事費用、土地の造成整地費用、不動産会社への仲介手数料、住宅ローン融資の
手数料、司法書士報酬料など、合わせれば大きな金額になるのです。
そこで減税で少しでも負担を減らしてあげるのも営業の仕事。
住宅ローンを利用して新築したりリフォームをする場合にはローンの一部を所
得税などから控除する「住宅ローン減税」があります。さらに長期優良住宅を
建てるなら、性能強化にかかった費用の一部を所得税から控除もできます。
耐震・省エネ・バリアフリーリフォームをした場合も工事費の一部を所得税か
ら控除できます。控除の対象となるのは年末のローン残高の2000万円までと条
件もいろいろ付いてはいますが、そうした税対策をしっかりやってやることが
大切です。また、相続税対策をやってやることは二世帯住宅を建てる場合の必
要条件です。
３つめは、補助金を上手に活用することです。長期優良住宅、木材活用ポイン
ト制度、ゼロエネ住宅、省エネ改修、太陽光パネル補助金、ＨＥＭＳ設置、蓄
電池設置の補助金といろいろありますが、そうした補助金制度を新築やリフォ
ームで上手に使っていくことです。各自治体にも補助金制度があり、それを組
み合わせていけば、お客様の満足度も高まるでしょう。たとえばリフォームで
は住宅リフォーム推進協議会のホームページで自治体ごとの支援策を紹介して
いますので、参考にしてみてください。
http://www.j-reform.com/reform-support/
さて、この３つを実行するだけでも営業の活力となるでしょう。問題は実行す
るかしないかです。2014年は実行するものが勝ち、実行しないものは負けとい
うように、工務店の格差がどんどん広がる年となるでしょう。
差をつけられたくなければ、負けたくなければ、会社を大きくしたいなら"実行"
することです。実行するときに、注意してもらいたいのが"見える化"です。ど
ういうことかというと、お客様に"見てわかりやすく表現する"ことです。どん
な活動なら、お客様が理解しやすいか、いろいろ考えて提案するようにしてみ
てください。その努力が"実行"をたやすくしてくれるでしょう。
経営は「いきもの」です。会社を運営していればわかると思いますが、自然と
コストはあがっていき、放っておけば働く者のやる気は下がっていきます。売
上・利益など増えてほしいものが自然に減少し、ミス・ロス・ムダなど減少し
てほしいものが自然に増えるのです。売上げも同じで、今年良かったから来年
も同じくらい伸びるだろうと思うのは大間違いです。経済環境、社内環境、お
客様の動向などで、たとえ同じことをやっても大きく変わってしまうのです。
たとえば消費増税前の今年と消費増税後の来年は環境ががらりと変わるのです。
これまでと同じく普通にやっていては売上げは10％はダウンします。これは一
つの法則なのです。そのため、まずは15％アップの努力をする。それで５％ア
ップなのです。
毎年10％アップを望むなら、20％アップの努力をしていきましょう。その努力
が来年、再来年の力となっていくのです。
