「大・変」の年である。世界も日本も大きく変わっている。
世界同時不況の影響で社会が負のスパイラル現象に陥っている。
お客様も市場も様変わりし、住宅業界も様変わりしている。今までのやり方では通用せず変革が求められている。
今は受注確保に集中特化、選択と集中により、自社にとって一番効率の良い方法で受注実践活動を徹底する必要がある。
今までの顧客とこれから（今）の顧客の違いをよく理解し、その対応の具体的受注戦略･戦術を組み立てる必要がある。まず新しい消費者像を理解する必要がある。
・若い世代の意識と行動パターン
・育児と教育観
・多様化する男性のﾗｲﾌｽﾀｲﾙ
・女性心理
をよく研究すること。
お客様目線で考えることも重要だ。
今までは2,000万円の予算に対して、提案さえ良ければ200万円～300万円くらいまでは追加予算が許された。
今はせいぜい50万円。
それ以上は認めていただけない。
今までは親も援助し、お金に余裕があったが、経済が厳しくなった今はまったく違っていることをよく理解する必要がある。
とにかくお客様は家づくりのことをよく勉強し、あれこれ研究し尽くしたあとで現れる。
営業活動も組織的・システム活動に切りかえねばならないし、また来店型営業も強化しなければならない。
今建てるお客様だけでなく、将来建てるお客様も大切にすること。時間が経過すれば必ず建てるお客様になることを忘れずに、きちんと育成していくことが大切だ。
「住まい塾」は来店型・育成型かつ無競争で顧客獲得ができる集客方法であり、穫り取れることのできるこれからの受注活動に欠かせない手法の一つといえる。
住まい塾は一般の見込み客を囲い込み、特定化し、道筋をつけながら育成し、自社の家づくりがお客様にとって最適な方法であることを認識・理解･納得させて、自社のファンに仕立てあげる。そして受注を獲得する活動である。
他社事例などを参考にしながら自社の持てる力を総動員した上で、自社独自の「住まい塾」の運営方法を確立して欲しい。
住まい塾のテーマは、お客様の知りたいことがテーマになる。
家づくりをめざす人々の悩みや課題を取り入れること。
また、自社の家づくりが、お客様にとって最良であることをよく理解していただくために、家づくり理念や哲学をアピールすることも忘れてはいけない。
ただ、現在、家づくりをめざすすべてのお客様に共通している関心事は「資金計画」だ。
これは必ずテーマ･カリキュラムの中に入れなければならない。
「住まい塾」の集客では、数よりも質だ。1回の開催に上限20名程度でよい。住まい塾の講師も自社で調達するのがベストである。
社内のエキスパートや専門職の能力を活用する。
開催時間は長いと疲れるので2～3時間が良い。
「単独開催かシリーズ開催か」「無料にするか有料か」など、決定する課題も多いが、一番大切なことは必ず成果を出せるようにすることだ。
「住まい塾」は終わったあとが重要だ。家づくりの気持ちに火がついたお客様の気持ちが冷めないうちにクロージングすること。
そして、契約までの道筋を決めておくことが必要になる。
「住まい塾」カリキュラムの中に入れ、直ちに現場案内やホームオーナー様ご案内などにつなげ、自社のビジネスシステムのレールに乗せるようにすることが重要だ。
そうすることで契約までの道筋が自ずと見えてくる。
「住まい塾」は、これからの営業活動に欠かせない方法といえる。
積極的に他社の成功事例に学び、そのノウハウを獲得し、自社のものにして頂きたい。
