住宅とはお客様の”暮らしの場”であることを理解していない営業が多いので
はないでしょうか。単なるモノという扱いで住宅を販売しようとしても、既に
通じなくなっているのが今の時代です。そこを理解しなくては、これからの時
代、住宅会社は生き残ることができません。お客様には未来を、そして夢を買
って頂くのです。そのためには未来の提案ができなければなりません。
また、展示場や見学会に来ているお客様の５０％程度は２年以内に家を建てて
います。そう考えると、新たに集客し続けなくても、今来場されているお客様
だけでも十分にビジネスになるのではないかと思います。そのためには、まず
は今のお客様を大切にしてください。そして初回面談力を強化してください。
初回面談で次のアポイントが取れれば、８０％～９０％で契約できるものです。
全ては初回面談です。そこに営業マンがお客様の未来に対してきちんと話がで
きれば可能性は相当に高まります。
これまでのお客様を大切にすることを忘れてはいけません。お客様へのエネル
ギー投入量は、お客様からのロイヤリティと比例します。情や想いの入ってい
ない形だけの仕組みではお客様の満足度は上がりません。そこに加えてお客様
とのコミュニケーションが足らないということになれば、紹介など望めるはず
もありません。
住宅産業塾の会員企業には、ホームオーナー様からの紹介が５０％を超える会
社が存在します。このような体制が作れれば、来期の受注の半分が読めるわけ
です。そうなれば価格競争に巻き込まれることもなく、強い営業ができるよう
になります。初回面談を充実させて、営業、設計、工事で信頼を得て、引き渡
し後もしっかりとコミュニケーションを取ることで紹介を増やすことができる
はずです。
2016年10月からはお客様が少なくなります。その時に何をするのか。まずは
休眠客の掘り起こしです。そしてＨＯ様（ホームオーナー様）に対してのアプ
ローチです。ＨＯ様と良好なコミュニケーションを取ることで、どれくらいの
方にシンパになっていただけたかということが重要なのです。会社というのは、
単に設立からの年月が長いということが価値なのではありません。シンパを数
多く作れる会社にこそ価値があるのです。このような会社であれば、来年以降
集客は落ちたとしても大丈夫なのではないでしょうか。
鳥これからの工務店は、地域の住まい手に対して、新築を始め、リフォーム、リ
ノベーション、不動産流通、賃貸、住み替え支援など、住いに関わるあらゆる
シーンを支援するビジネスモデルを構築していかなければなりません。そして、
地域の企業とコラボし、託児所や家事支援、介護・高齢者支援、防犯・セキュ
リティなど、アメニティ・コンビニエンスサービス業とも言えるネットワーク
を構築していくことが必要となります。まさにハコから暮らしへと、生活に関
わるあらゆる分野で、地域に必要とされる企業となっていかねばならないので
す。
今の戦術・戦略のままで良いのか、今の商品のままで良いのか、今のビジネス
システムのままで良いのか、今の実行レベルのままで良いのか、今の「らしさ」
で良いのか、今の強さはいつまで続けられるのか？いつも自問しなければなり
ません。良い企業が生き残るわけではないのです。経営に強い企業が生き残る
のです。
住宅業界は今大激変期に遭遇しています。戦略・戦術、商品、ビジネスシステ
ムの全てを見直し、競争力強化に焦点をあてた革新をすることが求められてい
ます。会社の全てをリノベーションすることが必要なのです。
