１６万社あった工務店が、減少の一途をたどっています。厳しくなる市場環境
において、どうしたら自分の会社が発展できるのか。これを真剣に考えるうえ
で、マーケティング思考がますます大切となります。日本の将来動向なども大
切ですが、自社の地域の市場や人口推移、競合の動向、自社のお客様の満足度、
集客状況の推移、様々な情報を基に戦略をたてる必要があります。
それとともに商品の見直しも大切です。今のままの商品で良いのかを考えつづ
ける必要があります。今は良くとも、それが後何年続くのか。それを踏まえつ
つ、商品の見直しを考えるべきでしょう。マーケットは、団塊ジュニア世代か
ら中高年層を中心とした中高級の家の需要層と、３０歳前後の一次取得層に大
きく二極化しつつあります。中高級の家を建てる可能性のある世代を本格注文
住宅ターゲットとして意識しつつ、さらに所得の減少傾向にある一次取得層に
対しては、企画化によりコストを意識した、３０坪で長期優良住宅認定1500万
クラスの住宅開発などが必要といえるかもしれません。
ターゲットを見据えた集客には情報発信が大切です。その中でもＷＥＢは重要
です。自社に関わるキーワードが検索される、いわば「指名型」の顧客を集め
られるようになることが理想的です。そのためにどのような情報を発信しつづ
けるか。それには、新しい情報がイベント情報だけでは見向きもされなくなっ
てしまいます。自社の「らしさ」を表現し、それでいてお客様に興味を持って
もらえる情報を発信していく必要があります。
営業の本質は、会社・商品・そして自身の信頼の構築です。それには設計と工
事の協力も必要です。魅せる現場を案内することで差別化ができ、ホームオー
ナー様宅を訪問するとホームオーナー様が営業してくれる。お客様の安心・納
得構築が仕組み化され、きちんと運用されると、営業マンは自信を持ってお客
様に対応することができるようになります。経営者は、営業マンに力を発揮さ
せるためにも、このような環境をつくることに力を注ぐべきでしょう。
もちろん、営業マンは自らの能力を向上させることも忘れてはいけません。ロ
ープレも週に一度は行ってください。スポーツ選手は常に練習によって技術を
向上させます。営業も同じです。訓練によって技術は向上するのです。
お客様は契約してから不安を感じてきます。その時期から営業マンはお客様の
不安を払拭するようにコミュニケーションし続けなければなりません。お客様
が一番不安な時に、営業マンが誠意ある対応でお客様と接すれば、お客様がど
れだけ安心することか。お客様の不安と心配をなくすことも営業マンの重要な
仕事なのです。
引き渡し後は、最低２年間毎月１回は訪問するようにし、家を建てた感動が強
い間に紹介をしてもらうことが大切です。お客様は営業マンと会社とを信頼す
るから紹介をしてくれるのです。そのためには魅せる現場をつくる、そして、
本気で信頼を得るコミュニケーションが絶対に必要なのです。
営業はコミュニケーション行為そのものです。誠意を尽くしてコミュニケーシ
ョンを行い、シンパになっていただきましょう。そして、お客様がご自分から
紹介をしてくださるような会社にしていきましょう。
