来年１０月以降、受注は激減する可能性が高いのは、皆さんご理解のことと思
います。当然、その対策は考えておかなければなりませんが、今必要なのは、
とにかく受注を増やすことです。できれば３０％は受注を増やしておくべきで
しょう。２０１６年は「受注こそすべて」。こう考えて、様々な施策をしてい
く必要があります。
受注を増やすためには、見込み客を増やしていくことが大切です。そのために
は自社の「らしさ」・特長をいかに伝えるかが重要になります。単に集客数を
求めるのではなく、しっかり「らしさ」・特長を理解していただいているお客
様を集める方法を考えてください。
例えばチラシや雑誌の写真、キャッチコピーによって、成果が変わります。ど
のようにすれば自社にマッチしたお客様がアクセスしてくれるのか、しっかり
考えなければなりません。
また、イベントやセミナーに来場していただいているお客様には、どのように
すれば契約率を高められるかを考えていかなければなりません。例えば、現場
見学会でどのようなところを見ていただくのか、見学会のコンテンツ作りにも
力を入れてください。現場について、単に工法の話をしているだけでは、せっ
かくのチャンスを活かしきれていません。職人さんのマナー、現場のきれいさ、
現場での施主様とのコミュニケーションなど、伝えることは沢山あるはずです。
ホームオーナー様のお宅を見学会で訪ねる際も、しっかりと会社の良さをアピ
ールできるよう、予めお客様に伝えてほしいことを、ホームオーナー様と打ち
合わせをし、理解してもらった上でお客様を案内するようにすべきです。
集客を増やすのには、チラシひとつとってもお金がかかりますし、増やすこと
自体がなかなか難しいものです。それを増やすよりも、来ていただける人にし
っかりとアピールし、契約していただけるようにすることが重要です。
お客様は、満足しただけでは紹介をしてくれることはありません。満足を超え、
信頼して初めて紹介しようとは思うのです。
信頼していただくためには、営業、設計、工事、そしてアフターの各業務に対
して、感動以上の対応をしていかなければなりません。「現場で職人さんがき
ちんと挨拶してくれた」、「現場もとてもきれいで安心して任せることができ
た」ということから、「万が一の時にもきちんと対応してくれると信じること
ができた」、そして、「この会社に頼んで本当に良かった」と思われなければ
なりません。
そこまで思わなければ、お客様は、自分だけでなく、親戚や友人に紹介したい
と思わないものなのです。
お客様に、「建てる住宅は大満足」、そして、「頼んだ工務店は、本当に信頼
できる」と思ってもらわなければならないのです。
また、紹介してもらうためには、お客様に対して具体的にアクションを取って
いくことも必要です。いくら良い現場を作って、良い対応をし、信頼されてい
ても、”紹介が欲しい”ことを言葉に表さなければ、お客様には伝わらないも
のです。
来年の９月までというと、残り数ヶ月となりました。今対策を取らなければ取
り返しのつかないことに成りかねません。時間のない中、しなければならない
ことばかりになると思います。しかし、今取り組まなければ、後がないかもし
れません。無理をしてでも、必要なことに取り組んでください。そして、これ
から来る苦境を、チャンスに変えてください。
