世の中には、様々な情報が溢れています。その中には有益な情報もありますが、
そうではない情報も多いものです。特に一般論には注意が必要です。日本全国
を対象とした平均値などは、自社のビジネスとは関係のないことの方が多いも
のです。そのような情報より、お客様が自社のどこを、何を評価してくれてい
るのか、そこをしっかりと見つめて、その魅力を伸ばし、そして、その魅力が
わかるお客様を対象として、ビジネスをしていくことが大切です。
そのために必要なのは、「らしさ」です。「らしさ」とは、他社にはなく自社
にあるもの、または、他社にあっても自社の方がずば抜けて優れているものの
ことを言いますが、それを構築し、そして磨いていくことができれば、そして
うまくお客様に伝えることができれば、お客様が共感して、その会社とお付き
合いしてくれるようになるはずです。
工務店は「らしさ」を含め、お客様に"伝える"ということに、もっと力を入れ
ること！
例えば、もし中高級の住宅を売りたいのであれば、そのお客様が求めるグレー
ド感でモデルハウスをつくらなければなりません。そのお客様の期待する住宅
より安いモデルハウスを作ってしまうと、求めるお客様ではなく、つくったモ
デルハウスにあったお客様が集まることになります。それは見学会でも同じで
す。自社がターゲットとしたいお客様にあった住宅で見学会を開かなければ、
望むターゲットのお客様を集めることはできないのです。
また、伝え方について言えば、"一言で伝える"技術を磨かねばなりません。せ
っかくいい家をつくっていても、残念ながら伝わっていないことが多いのでは
ないかと思います。いいものであっても、それがほうっておいても売れるとい
うことはないのです。どのようにすれば伝わるのか、それをもっと考えていく
必要があります。
そして、伝え方の要素では、写真にもっと力を入れるべきです。例えばホーム
ページに掲載されるトップページの写真や施工事例の写真ですが、現場監督が
撮影したような写真を掲載していては、住宅の魅力は伝わらないどころか、半
減です。きちんと家具を揃え、照明を付け、小物も用意したうえで、プロのカ
メラマンに撮影してもらって下さい。それだけで、お客様の評価は変わります。
お客様はホームページで幾つもの会社を見比べてから、気に入った、または気
になる会社に対してしか、資料請求や見学会の参加などのアクションをとって
はくれません。写真の善し悪しで、お客様を逃してしまっていることを認識し
てください。
2016年10月以降、住宅業界には大きな変化が訪れます。今以上に強い企業と弱
い企業との二極化が進んでいくはずです。また、その強い企業の中でも「こだ
わりのらしさ企業」と「売ることに強い企業」の二極化が進んできます。
御社は、そもそも強い企業に入れるのでしょうか？。そして、強い企業に入る
ことができるのであれば、「こだわりのらしさ企業」でしょうか？「売ること
に強い企業」なのでしょうか？ 2016年10月になってから考えるようでは、も
はや間に合いません。今からしっかりと自社の行く道を考える必要があります。
そのためには、
・今の戦略・戦術のままで良いのか？
・今の商品のままで良いのか？
・今のビジネスシステムのままで良いのか？
・今の実行レベルのままで良いのか？
・今の「らしさ」で良いのか？
・今の強さはいつまで続けられるか？
しっかり、そして謙虚に見直してください。
また、勝ち残りの条件としては、「戦略」×「商品」×「ビジネスシステム」
×「徹底実践」が必要です。この４つの要素は、それぞれが掛け算で繋がって
います。一つでも０点があれば、０点になることを理解してください。それぞ
れが重要なのです。しかし、その中でも最も重要なものは、「徹底実践」です。
いくら戦略が良くても、いくら商品が良くても、実践しなければ０点なのです。
徹底実践こそが、成功をもたらせてくれるのです。きちんと実行できる社風を
つくり、着実に実行していくことが、成功への道となるのです。
