厳しい市場環境の中、開催させていただいた徳島のラッフルズホーム㈱様「営業BM研修会」。
今回は喫緊の課題である営業がテーマということもあり、大変な盛り上がりを見せました。
その内容をご紹介いたします。
ラッフルズホーム㈱様は住宅産業塾とはかれこれ10年以上お付き合いとなります。
紆余曲折もありましたが、今は強いチームワークとポジティブな社風で右肩上がりの成長を見せておられます。
今回は、金原社長そして営業担当者からの発表を中心に、今、成長している秘密を教えていただきました。
会社だけでなく、地域そして日本、未来の子供たちに何を残していくのか。
金原社長は描いておられるグランドデザインをベースに、
「商品を売る」ではなくお客様の理想の暮らしを実現する。という点を徹底して重視されています。
商品を売り込まない営業
商品を売り込まない。お客様に寄り添う。
この点はラッフルズホーム様にて全員が意識しておられました。
その考えは、営業成果の秘訣の一つである「家づくり塾」にも活かされています。
その中では、商品の話は一切しないそうです。
徹底して家づくりの目的を問い、家づくりの理想的な進め方、そして住宅ローンの話、を
社長が自ら伝えます。
その結果、社長を知ってもらう。とともに、
情報や売込みで家づくりに詰まってしまっているお客様が、
本来の家づくりの目的に気づいていただくことで、心を楽にしていただく。という効果もあるそうです。
そして、ホームオーナーツアー、現場ツアーに参加する必要性を理解いただき、
次ステップにつなげていくことになります。
「利益」に対する意識の高さ
担当する３名の営業は非常に個性的です。
その一方で、
・社長の想いに共感し、社長そして会社を信頼している。
・人を喜ばせるのが好き
・自社・商品に強く自信を持っている
・飲み会が大好き
といった共通項も持っておられます。
そして重要なのが、
・利益がお客様からの評価であり、利益をあげるのが営業の役割 として、
値引きは一切しない、という意識が徹底されています。
値引きを一切しない、それはそれだけのものを提供しているから。
そのためにも、徹底してお客様に寄り添い信頼を得る。そしてそれを付加価値として共感していただく。
という点を大事にしておられました。
まさにこの点において、「魅せる現場」も大きな武器となっておられます。
こういった黙示的な規範がそれぞれにしっかり浸透し、
高いモチベーションないし互いの競争意識を持ちながら、
成果を出し続けておられる、ということです。
「ブランド」が社内外に浸透
参加された方々は、
社員の皆さんがポジティブで明るく、それを良い社風として受け取ったと思います。
この点、金原社長は、経営者としての強い想いを柱としつつ、
お客様の体験の連続からくるイメージの塊、空気感を無形の資産＝ブランドととらえ、
そのブランドの道筋を整えるのが社長の役割と認識され、
ブランド構築を重視し取り組んでこられました。
その意識はもちろん営業担当者に限らず全社員に浸透しています。
全社員がお客様に人として信頼をしていただく。という意識が徹底され、
結果として「良い会社」としてのブランド価値構築ないしお客様からのの支持獲得につながっています。
当日は、営業担当者からもリアルでしか聞けない本音や細かい話もたくさん伺うことができ、
豊富な学びがありましたが、今回は、その一部をご紹介いたしました。
金原社長の想いは時間をかけながら浸透し、今、花が開きつつあります。
素晴らしい社風そしてチームワーク、結果に対する高い意識、
それらが善の循環をもたらし、さらなる発展が期待されます。
今回も、大変中身の濃いBMとなりました。
