住宅業界はマーケットの縮小によりさらに競争が激化する中、新規受注の獲得のために日々、各社試行錯誤しながら取組まれていると思います。
中には、なかなか思うように集客や紹介につなげることが出来ずにいる会社も少なくありません。新規受注を狙う上で大事な点は、ターゲットが自社商品に合っているか否かです。
家づくりの価値観、商品価値などが合っていなければ時間をかけて追う必要はありません。
そこで、この点を今一度よく考えてみてください。
例えば「現場きれい」をしっかりと行っている会社は、その価値をお客様に伝えられているでしょうか？
これには「現場きれい」が分かるお客様を定義することも必要になってきます。
「現場きれいの意味」、「現場きれいのたいへんさが分かる」など、価値に対する意識の高い人こそが本来の求めるターゲットであることを再認識してほしいと思います。
皆さまがつくられている住宅は価値の高い住まいです。
その住まいにふさわしいお客様を集めることをよく考えてみてください。
〇お客様とのコミュニティづくり
競合他社との差別化が出来ているでしょうか？
これからは入居されたお客様との関係を強化し、紹介、評判、口コミにつなげていくことも積極的に仕掛けたほうが良いでしょう。
そこで、1年以内に入居されたＨＯ様のみを集めたイベントを実施してみてはいかがでしょうか？
ＣＳに徹底して取組んでいる皆さまには、素晴らしいＨＯ様がいるはずです。
同時期（同じ年に）に入居された家族に一同に集まっていただき、簡単な交流の場を設けます。
ＨＯ様同士が交流し、楽しんでいただくことを目的とします。その会に参加した方が「私の家の自慢」、「この工務店さんで建ててよかった」など、お互いに良かった話を自由に話していただける場を提供し、新しい出会いを演出するのです。
もちろん社員の方も参加して一緒に話を楽しんでいただきます。
人は嬉しかったこと、よかったことを話したがるものです。
その効果が一緒にいる人に連鎖し、次から次へと、私も、私もと言った具合に話が盛り上がるものです。
少人数だからできることで、お互いに気持ちが伝わりやすくなり、子供どうしが仲良くなったり、奥様同士の交流会に発展することもあります。
このようなコミュニケーションをとることで、口コミ、評判を増やしていくのです。
特に最近はSNSを活用して投稿する人も増えています。
どんどん良かったこと、楽しかったことを投稿していただける環境をつくってください。
〇シンパづくりが重要課題
営業はシンパづくりに力を入れ、お客様をどんどん巻き込んで協力していただく環境をつくってください。
そのためには、日頃からお客様との関係づくりが大切です。
営業マン個人の付き合いも重要ですが、会社・社員・職人・協力会社がひとつになってお客様と接することが必要になってきます。
お客様の中には、住み心地など話したい方もたくさんいます。
動画撮影に協力していただける方もたくさんいるはずです。今後は、シンパをどうつくり活用していくかが地域密着工務店経営の鍵になります。
重要課題として取り組んでください。
（文責：住宅産業塾事務局 髙橋幸雄）
