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● クローズアップ
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今だからこそ、何故「売れる」「売れない」の探究が必要
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4月の月例研究会では、何故「売れる」「売れない」の徹底研究をテーマに開
催いたしました。事前にアンケートをした結果、自社の強みと弱みを把握して
いるものの、実際にそのメリットを活かしきれていないのが現状であることが
分かりました。ではどんなことを考えていけばいいのでしょうか？
☆地域工務店が勝つための「ランチェスター戦略」を活かしましょう
ランチェスター戦略は多くの方が聞いたことがあると思います。今回は、住ま
い文化研究会の石川 新治氏をお招きして話をしていただきました。ランチェス
ターの法則には、第一法則（弱者の法則）と第二法則（強者の法則）がありま
す。ランチェスター戦略は＝№１戦略（№1を持つ企業は、必ず利益率で勝つ）
と呼ばれます。地域工務店が勝ち残る、生き残る為には戦略が重要です。大手
住宅会社や競合他社と同じことを実施していては当然、勝てるわけがありませ
ん。その答えは第二法則にあります。
第二法則は、自社の戦闘力＝（武器力）×（兵力）の2乗で表す事ができます。
そこで最も効果の上がる経営資本の配分は、武器力67％、兵力33％の配分で効
果を最大化できます。ランチェスター戦略の定石は、①勝ちやすい場所で戦う
②活動を局地戦にする ③戦闘時間を長くする ④接近戦で利用者に近づく
⑤軽装備で自由に動き回る ⑥先制攻撃ですぐに実行する ⑦隠密行動をとり、
表に出ないことが戦略上必要なポイントです。つまり、自社の強みを知り、強
みを活かすことにあります。
次に、地域戦略で勝つしくみには、①知ってもらう ②気に入ってもらう
③忘れられない この3つを達成することが他社との差別化に繋がります。特
に、「忘れられない」戦術は、お客様の「さみしい」を理解して上げることが
必要です。お客様は“選んだ商品に間違いはない”“選んだ会社に成功しても
らいたい”という気持ちがあり、その期待に恥じない経営、期待通りの会社で
あることが必要です。お客様はきっと大満足し、誰かに話したくなるのではあ
りませんか？。いま経営戦略に少しでも迷いがあるなら、ランチェスター戦略
の考え方を活かして見ましょう。
☆思い切って戦略の見直しも必要
群馬のＤ社様からは「戦略見直しと業績回復」について発表していただきまし
た。今年で創業49年を迎え、これまでに地元を中心に2000棟以上の建物を建築
してこられました。経営も順調に推移していたときに、さらによくしようと外
部のコンサルタント会社に協力してもらいましたが、裏目に出て不振におち入
りました。
こうした中で、住宅産業塾の長井塾長の指導をあおぎ、お客様に対する自分た
ちの立ち位置の確認、自社の「強み」を見直す必要性に気づくことが出来まし
た。すると、課題と改善方法が明確になりました。今まで暗礁に乗り上げてい
た時には、①お客様の問題や欲求をつかみきれていない ②「らしさ」がうま
く伝えられていない ③次回アポへの組立てがうまくできないな点が上げられ
ました。
これらを改善し、営業部共通の約束事などもつくり、全員が情報共有し約束を
守り「らしさ」を追求することで、成果が徐々に上がり始め、前年同月対比で
契約件数が160％、設計申込が200％という結果につながってきました。現在、
営業・設計・工事とのつながりを強化し、「地域で一番良い家をつくる住宅会
社」を目指して取組んでいます。今後が楽しみです。
☆営業は、まずは自分がその商品を好きになること
次に営業マンとしてどう行動するか？スーパーラジエントクッキングヒーター
のプロフェッショナルセールスである江頭氏による「伝える心のこもった営業」
をテーマに話をしていただきました。
営業の秘訣は、『売れる商品を売るのではなく、売りたい商品を売る』ことに
あります。お客様に「感動」を与えるためには、自ら売りたい商品のファンに
なること。ファンになると商品説明ではなく、伝えたい気持ちになるとのこと
です。お客様が“買ってよかった”というお客様の購入利益が一番の感動です。
感動し採用されるまでにはライブで五感（動）に訴えることが必要です。
※五感＝視覚・触覚・聴覚・嗅覚・味覚
スーパーラジエントクッキングヒーターは、五感全てに訴えることができる商
品です。モデルハウスでは、スーパーラジエントクッキングヒーターの上に
「IHではありません」のPOPを置くだけで、着座率、次回アポの獲得ができる
そうです。商品特徴は自分がその商品のファンであり、熱く伝えるだけで感動
を与えることができます。また、使ってからわかる質問に対しても、自分が
ファンであり使っていれば、その問題を解決することが安易に出来、お客様も
大満足となります。つまり、お客様が感動し満足することが一番であり、その
ために五感に訴えかける環境をつくり、熱く伝えることが商品販売の秘訣です。
私たちの仕事は家づくりです。お客様に五感で感動していただきましょう。
そのために、体験・体感、お客様の声、ホームオーナー様邸の訪問、魅せる現
場の見学の活用方法が決めてです（順序もよく考えてみましょう）。
