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● 今月の塾長提言
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～リアル対応力＋ウェブ～
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３月の月例会ではウェブ活用をテーマにしました。益々ウェブの重要性が高く
なり、大きなテーマなのは間違いありません。しかし、それだけでうまくいく
訳でもありません。
工務店の原点はあくまで“リアル”にあります。決してそれを忘れてはいけま
せん。そして、ウェブでやるべきこともリアルでやるべきことも変わりなく、
地域でどのように活動しているのか、企業の「らしさ」をお客様に訴求し、た
だ売るだけの会社とは一線を画す、お客様の感性、ニーズに対応する自社の
「らしさ」をどう訴求していくかです。根本はお客様にあり、マーケットが変
わろうともそれは不変です。
☆お客様の声を大事に
「お客様が大切」と言葉では発していても、一方で、お客様の声を集めていな
いという企業も多くおられます。お客様がご入居されてからのご感想などを集
めていない、確認してもいない、それでは単に箱を売っているにすぎません。
お客様の望む暮らしを実現したかどうかは、実際に暮らして初めてわかります。
工務店は、お客様のご入居後のコミュニケーションを徹底し、お客様を巻き込
んでいくことが必要不可欠です。会社とお客様のコミュニケーションに加え、
お客様同士がコミュニケーションできる環境をつくることも大切です。コミュ
ニケーションは基本的にリアルなものですが、お客様ご自身がシンパとしてコ
ミュニティをつくり、そのコミュニティの情報を新しいお客様が見て来場する、
といった流れをつくるにはウェブが適しているでしょう。ウェブでお客様が発
信し、それが地域に伝われば大きな武器になります。顧客満足度の高い工務店
は、そのようなユ－ザ－ム－ブメントをぜひつくってください。
☆現場周辺を大事に
先ほど“リアル”の重要性に言及しましたが、“現場”周辺にも大いなる可能
性があります。現場からのお客様発見を進めていますか？ 現場周辺から特命
受注をいただくことは、現場を大事にする工務店であればできるはずです。
1現場に近隣が30件として、年間30棟もあれば900件ものコミュニケーションが
広がるはずです。ウェブの空中戦に力を入れるばかりで、現場周辺を開発しな
いのは愚かなことです。お役立ち情報をもって月2回、挨拶だけであれば何回
でもできます。あいさつを続けるだけで特命受注ができるかもしれません。
そんな宝の山が現場周辺にあるのです。
人間らしいコミュニケーションは、ウェブが発達している今、改めて重要にな
ってきます。特に地方では、野立看板も工夫次第で効果的に活用できます。目
から入る情報は頭に残ります。それをウェブと連動させれば効果も期待できる
のではないでしょうか。リアルとウェブとを連動させることが基本です。
☆お客様に目を向けること
休眠見込み客を全部見直してみましょう。契約・引渡客とのコミュニケーショ
ンを強化しましょう。見込み客の概念を整理しましょう。探客方法も30～35種
類はあります。今までやってこなかった売り方、対応を考えれば新しいものが
見えてきます。そう考えていくと、見込み客はまだまだ沢山おられるように思
えませんか？
そして、お客様にどのように“らしさ”を伝えるかストーリーを考えましょう。
ベストセールスの見直しをして、成約率を高めましょう。マーケットが厳しい
からといって、萎縮することはありません。今後へ勝ちそこに残る会社になれ
るよう、日々努力していきましょう。
（文責：住宅産業塾 長井智史）
