⑭紹介で受注を増やすために必要なこと

本ブログでは、「お客様を営業支援者に、お客様に活躍していただく」をテーマに色々書いてきました。

ご覧いただいている皆さんが、一番にご興味がある項目、悩みはやはり顧客創造、集客に関わる話だと思います。何とか新規客を集めようと、webに、更に広告宣伝費に投資をするが決定打はない。という悩みを抱えておられる方も多いと思いますが、今回は、一番に効果的で確度の高い集客方法である「紹介」に焦点を当てたいと思います。

 

 「紹介」は、どんな時に紹介を得ることができるでしょうか。多くの場合、引き渡した後、ホームオーナー様となられたお客様に対して住み心地に満足していただき、アプローチする、というパターンが考えられ、ここにおける紹介受注を強化することが考えられると思います。しかし、それは多くのチャンスを失っていることを意味します。もちろん、引渡し後の紹介受注への取り組みも大事ですが、むしろ、紹介を得る必要な行動は、その前段階にあります。

 

 

 住宅産業塾では、引渡前紹介2件 という目標値を設定しています。

それは、引渡しまでにも紹介を受けるチャンスを活かしてほしいという現れです。そのチャンスは、お客様の期待が上昇する節目です。期待が上昇するタイミングに紹介を依頼することを習慣化することを勧めています。

 

例えば契約時。色々な不安がありながら交渉を進め、「この会社に任せよう」と一大決心により判を押されます。その時に期待値は上昇、それだけの信用を得られた、というタイミングですので、ここは紹介依頼のタイミングと言えるのではないでしょうか。また、住宅産業塾では、本契約だけでなく「設計申込制度」を推奨しています。設計申込とは、とりあえずプランは書かない。お客様に無二のプランを提案することに労力を注ぐために、プランを書く時には費用をいただきお申込みいただくこと、としています。同じように、そのステップで期待値は上昇しますので、紹介を伝えるタイミングと言えるでしょう。また、施工立ち合い時のコミュニケーションでもタイミングはたくさんあります。契約により期待値が上昇し、そこから家が立ち上がっていくにつれて期待値はさらに上昇し、引渡し時に最高潮を迎えます(もちろん施工対応に問題が無ければです)。上棟時等、ポイントとなる立ち合い時において、紹介依頼についての話も交えることができれば理想的です。

 

そう考えていくと、紹介を伝える役割は営業だけではありません。設計・工事担当者も紹介を伝えるタイミングを沢山握っていると考えられますね。

 

過去にご紹介した「完成図書による事前発注」は、工事担当者が本来するべきお客様とのコミュニケーション強化にもつながるものですし、設計申込制度から契約時は、設計が主にお客様と接する場面ですので、紹介に協力するべきです。このように全社的な取り組みとして各社員が紹介を重視し、お客様に伝えることが大事ですが、そのためには、うまく伝えられるように、また伝えやすくするために紹介を制度として明確にしておくことが必要不可欠です。自社が「紹介」による人縁を重視し、それで成り立っている会社であること。また、ともに喜べる仕組みとして紹介制度があり、それを明確に伝わっていること。その制度内容について知っておいていただくことが大事です。一人一人の心掛けが必要ですが、紹介を受けやすい制度構築は会社の役割ですので、ぜひ整備していただきたいと思います。

 

紹介は事業規模にもよりますが、30%以上必達。多くの企業では50%を一つの指標としています。ぜひ、紹介制度を充実させてください。

 

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