②アフター・インサイドセールスシステムとは?

 

工務店経営者が抱えている悩みは、いつの時代も「顧客創造」ではないでしょうか。

 

昨年から続いているコロナ禍による生活スタイルの変化、ステイホームなどによる住宅需要の変化から、好調な企業が多いですね。この業界特有の盛況は、「コロナバブル」で一時的な需要増によるものです。一時的に需要が喚起され活性化している状況は、一段落すれば必ず反動が来ます。それを想定し、「アフターコロナ」対策を準備しておくことが重要です。

 

 

顧客創造の一番の解決策は「信頼構築」にある

「アフターコロナ」時代、需要の冷え込みを想定しどのように「顧客創造」していくのか。完全新規見込み客を追い続けるのは、コミュニケーション方法がwebを中心に変化し、認知・共感手段も変化している今、ますます難しくなります。そこで、見直していきたいのは今までの人縁・地縁・そして信縁(信頼の縁)です。

 

一番有効な解決策は、顧客から顧客を生み続ける仕組みを構築することにあります。信頼を育み、お客様ご自身が積極的な営業支援者として会社を応援し、紹介や発信により新しいお客様を連れてきていただくことです。それを地域工務店・ビルダー様はぜひ目指してください。

 

それにより、安定受注体制を構築し、成長発展し続ける企業体質となることが、工務店・ビルダー経営において最も有効な方法であると考えています。

 

 

インサイドセールス、アフターインサイドセールス

 

その考えに基づき、契約・引き渡しまでに留まらず、アフター(生涯)に至るまでトータルに顧客との信頼関係を育み、積極的な営業支援者となっていただくビジネスモデルをシステム化しました。それが「アフターインサイドセールスシステム」です。インサイドセールスとの違いは以下の通りです。

 

インサイドセールス        

電話やメール、SNS、WEB会議システムなどのツールを使って、遠隔・非対面でコミュニケーションをとり営業を行っていく方法

 

アフターインサイドセールス 

お客様の信頼を得、お客様ご自身が見込み客を発掘し育成してくださる関係を構築する方法 

   

住宅会社は地域のインフラの一端を担うだけでなく、お客様と生涯にわたるお付き合いができる特性があります。その特性を生かすためにも、お客様との信頼を築き、会社の積極的な協力者になっていただくことが、成長発展し続ける唯一の手段であると言えるのではないでしょうか。

 

 

 

成功への道筋はシンプル

 

 

アフターインサイドセールスシステムは、会員工務店の皆様と成功実績を積んできた業務改善項目をまとめてあり、できるところからクリアしていく。これに加え、時流に合わせた新しいコミュニケーション手法を組み合わせ、お客様が積極的に情報発信してくださる環境を構築すること、それだけです。

 

これらを本システムで管理しながら実行していただくことになります。それにより、顧客創造効果を高め、現場がショールームとなり、HO様がファンとなり営業サテライト店(営業支援者)となり、さらに地域の発展に貢献していく道筋ができます。結果として、お客様や地域に役立ち必要とされ、必然的に成長発展できる企業になることができます。

目指す住宅会社像

 

それでは、「アフターインサイドセールスシステム」により3年後までに目指してほしい住宅会社像とはどのようなものでしょうか。それは、以下の5つの点を実現している企業ということになります。これらは、システム特有のものではなく、あらゆる企業が実現しておきたい内容でもあります。

 

・事業体制が明確である

 会社の「らしさ」そして仕組みが明確になっており、それが実際に稼働するための分析やマネジメントが行われていること等を指します。 

 

・業務の明確化ができている

 業務フローと業務内容の明確化ができていること、営業・設計・工事各業務が円滑に引き継がれている事。そしてお客様にとっての安心・納得できるシステムがあること、それに加え、完成図書による引継ぎと事前発注が行われていること等を指します。

 

・CS重視の顧客対応を行っている

 まず現場が魅せる現場であること、CSアンケート満足度、アフターサービス・クレー処理体制が整っていること等を指しています。 

 

・地域顧客に信頼されている

 特命率70%以上、HO(ホームオーナー)様紹介受注率50%以上を目標とし、HO様の協力体制が整い、暮らしに関わるサポート体制が整っていること等を指しています。

 

・経営が安定し、儲かっていること~ES(従業員満足)、CS(顧客満足)ができる経営力

 

 従業員1人当たり売上5000万円以上、粗利30%確保その他、お客様にとっての信頼につながっていることから、経営状態が盤石であることに関する指標を指しています。

 

 

地域密着工務店にとっての最善最短の成功法則がアフターインサイドセールスシステムです

 

紹介活動重視の方針を打ち出し、一時的に紹介率が増えることはあるかもしれません。しかし、ほとんどの企業ではそれが定着化せず、元に戻ってしまうようです。これを継続するためには、それぞれの業務改善項目を強化し、継続的に実践し続けるようにする仕組みを作ることのみです。

 

アフターインサイドセールスシステムに基づき業務改善を行っていただければ、必ずや顧客が循環し、働く人の満足度も向上し、会社も儲かる理想的な工務店に近づくことができるでしょう。

 

結論を申しますと、アフターインサイドセールスシステムは、地域密着を掲げる工務店・ビルダーが成功・成長し続ける最善最短の仕組みです。

ぜひ、多くの地域密着型工務店・ビルダーの皆様にお取り組みいただきたいと考えています。

 

以後、各業務改善項目について詳しく解説していきます。

 

 

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