順調に受注を上げている会社と苦戦をしている会社がある。今は特にその差が顕著である。その差は何かを考えると、これからの方向性が見える。
順調な会社は決めワザ（らしさ）を持つユニークな会社であるといえる。
提供する住宅とそれを売るための戦略がユニークであり、かつそれを徹底していることである。
石川県の「ひまわりほーむ」さんや岐阜県の「ひだまりほーむ」さん、滋賀県の「谷口工務店」さんなどが典型例である。
各社ともマーケティング力が優れていて、自社の強さを最大限に見せる方法を知り、それに特化して徹していることである。
提供する住宅にこだわりを持ち、売り方もシンプルで徹底している。
そしてユーザーにわかりやすく訴求している。
仕掛けもじっくり考え、ユーザーへの働きかけ型もうまい。
一方苦戦しているところはマーケティング力が弱く中途半端である。
せっかくの優れた技術を持っていても売りの感覚がにぶくユーザーへの訴求が弱い。
売るための工夫と徹底が必要である。
①他社になく自社にしかないもの、
②他社にもあるが自社のほうが群を抜いて優れているもの、
③お客様が評価するものを構築し、それをうまくユーザーにアピールすることである。
ユーザー目線にあわせた戦略が組めることが生き残りの鍵である。
お客様が企業選択の決断を下す要素は、「商品が気に入ったとき」「資金計画通りの提案があったとき」、「お客様の信頼獲得である一生懸命さがわかったとき、対応力が良いとき」と「お客様の期待を超えた感動のプレゼン提案があったとき」「信頼する友人（HO様）からの一言があったとき」などである。
お客様が決断を下す決めワザとは、徹底実践して成果につながるまでに磨かれた方法・対応であることを理解し、その決めワザをしっかり構築しなければならない。
決断されないことや売れないということは現在の商品や売り方売りの仕組みのどこかに問題があることを示している。
問題解決手法を駆使して、その原因を早く発見し、すばやく解決を図り、成果が出るようにすることが大切である。
市場が変っていることをよく理解し、変化した市場に対応する商品、営業システムを組み直し、会社全体で徹底実践し受注に当たることが重要である。
そのときに競争に勝てる「らしさ」の商品力の構築、売ることに強い「らしさ」の組織力の構築、お客様のCD（感動）実現が出来る「らしさ」の対応力の構築に全力をあげるべきである。
①経営のあり方
変化する顧客に合ったものに改善すること。
新たなビジネスモデルも積極的に開発すること。
②商品のあり方
魅力ある住宅商品が宣伝になり、お客様に選ばれるのである。
工夫に工夫を重ねて魅力ある商品（住宅）をつくる努力をし続けることである。
今は一次取得者向けに彼らが求める価格・プランを最適土地セットで提供できる
魅力ある商品を開発することも必要である。
③営業のあり方
来店型営業やシステム営業を取入れ営業戦略・戦術を組み立て直し、新営業行動
原則を構築すること～売れる理由の発見と強化のベストセールス研究で強い営業力を
構築すること。
また商品と連動した業務フローを開発し、それを徹底遵守させることが大切である。
④実践のあり方
徹底実践をうまく進めるには活動内容を明確にし、目標、期限をはっきりさせて
実践に取組むことが大切である。
経営者も幹部・マネージャもベンチマーキングの実践と問題解決手法の実践を通じて
社員の人間力向上を図り、「入魂の志事」ができる雰囲気づくりに力を注ぐ必要が
ある。
そしてベンチマーキングし続けることである。
