１．お客様の決断と決めワザを知る必要があります。
お客様が企業選択の決断をされる要素は、
「高断熱・高気密の性能住宅で人気をはくす工務店や、自然素材のエコロジー住宅で喜ばれる工務店や、洋風住宅のデザインセンスがよく順調な工務店や、新和風のデザインが優れていて受注が好調の工務店や、こだわりコンセプト住宅で大好評の工務店などの商品が気に入ったとき」
「土地・建物のセットでうまくいったとき」
「資金計画通りの提案があったとき」
「お客様の信頼獲得である一生懸命さがわかったとき、対応力が良いとき」
と「お客様の期待を超えた感動のプレゼン提案があったとき」
「信頼する友人（HO様）からの一言があったとき」などです。
また「施工の良さや、現場がきれい（魅せる現場）」で評判がよく、堅実に頑張っている工務店もあります。
そのため、その決めワザをしっかり構築しなければなりません。決断されないことや売れないということは現在の商品や売り方、売りの仕組みのどこかに問題があることを示しています。
２．特長ある「らしさ」を強化してほしい。思いを形に。
お客様から選択・評価されるには、
①他社になく、自社にしかないもの、
②他社にもあるが、自社の方が群を抜いて優れているもの、
そして③お客様が評価されるものを構築することです。
特にお客様に選択・評価されることが絶対条件です。今、順調な工務店は全部といっていいほどこの「らしさ」があります。
「らしさ」は住宅商品に始まり、営業、設計、施工、アフターなどのいたる分野で構築することができます。
もてなしやマナーの良さだけでも優位性を築くことができます。
「らしさ」は、
①すでに明確にあるもの
②まだ確実ではないが可能性があるもの、にわかれます。
思いを形・型にし、徹底して実践し、継続することで「らしさ」を形成することができます。
もし今なくとも、しっかり構築すればよいのです。
会社設立時の思いや、住まいづくりを通じて固まってきた思いがあるはずです。
まずはこの思いが何かを確認してください。
今まで提供してきたお客様に良さ・らしさを確認してください。
また自分がいいなと思う企業があれば、その会社に教えを受けてもよいのです。
競争に勝てる「らしさ」の商品力の構築、売ることに強い「らしさ」の組織力の構築、すべてお客様のＣＳ・ＣＤ・CT実現が出来る「らしさ」の対応力の構築に全力をあげてください。
必ず道は拓けます。
