アフター・インサイドセールスシステム 業務改善 各テーマ別解説

⑰ご質問にお答えします 
毎週更新している本コラム。顧客の信頼を得、お客様がお客様を呼ぶ会社になることを目的に、そのための仕組みづくり(アフターインサイドセールスシステム)について解説。様々な改善要素についてお伝えしてきました。 今回は、良くいただいている質問について、お答えしたいと思います。

⑯いつの時代でも「強い」企業
この1年強、新型コロナウイルスに左右された業界。 ライフスタイルの変化に伴って住宅需要が大きく変化しました。 そして工務店様の多くが活況を呈してきました。 ただしその状況は遠くないうちに終わりを迎えます。 生き残るために、従来とは違う戦略で次に向かうことが必要です。

⑮顧客囲い込みのための「生涯顧客化」
信頼を得、紹介や顧客創造の連鎖を構築する方法について掲載している本コラムですが、今回のテーマは「生涯顧客化」そして「シンパ化」です。 「建てる」から「暮らす」へ。引渡して終わり、でなくそこからがホームオーナー様との関係のスタートです。地場工務店・ビルダーの皆様には、暮らしに関連するニーズに応え、生涯にわたり末永く顧客としての信頼関係を構築することを目指してください。

⑭紹介で受注を増やすために必要なこと
本ブログでは、「お客様を営業支援者に、お客様に活躍していただく」をテーマに色々書いてきました。 ご覧いただいている皆さんが、一番にご興味がある項目、悩みはやはり顧客創造、集客に関わる話だと思います。何とか新規客を集めようと、webに、更に広告宣伝費に投資をするが決定打はない。という悩みを抱えておられる方も多いと思いますが、今回は、一番に効果的で確度の高い集客方法である「紹介」に焦点を当てたいと思います。

⑬ユーザーがムーブメントを起こす
ユーザームーブメントとは、ユーザーがムーブメントを起こすこと。ホームオーナー様に継続的に自発的に活動していただき、ムーブメントすなわち顧客創造が循環し続けることを言います。大きく分けると、 ①応援の気持ちにもとづき積極的に発信を継続してただくこと。 ②直接的に営業行為に参画していただくこと。 の2種類あります。

⑫地域アライアンス戦略で将来展望が広がる
“アライアンス”とは、「同盟」とか「連携」を意味する単語です。ビジネス的には、目標を同じとして互いがメリットを享受することができるように協力関係を作ることを言います。 IT業界や金融など様々な分野で行われており、まったく違う業種が新しいメリットを構築するために行われているシーンも多く目にするようになりました。これは、M&A等とは意味合いが異なり、互いの独自性を損なうことなく互いのメリットを作ることを意味します。

⑪地域・顧客密着企業に最もふさわしいマーケティング手法とは?
ネスレのテレビCMで ~ネスカフェアンバサダー~ という歌声を耳にしたことのある方は、結構多いのではないでしょうか? これは、主に企業向けにアンバサダーを募集し、アンバサダーとして認定されるとコーヒーメーカーを無料で提供するビジネスモデルです。今でも展開している日本における「アンバサダーマーケティング」の代表的な一事例です。また、最近ではアウトドアな周辺他分野への進出著しいワークマンもこの手法により成長中であり注目されています。

⑩品質管理体制を構築し、監督のお客様コミュニケーションの充実を
お客様から積極的に営業支援していただくうえで、工事段階における対応が大きなカギとなります。お客様は、契約から工事段階にその不安と期待値が上昇し、引渡し前に最大となりますので、その時までにしっかりとした対応ができているかどうかにより、その後の関係が大きく変わります。

⑨人縁・地縁・そして信縁を築く
「一人のお客様は一人ではない」 皆さんは、家族、親戚、友人・知人、仕事先の知り合い、等。どのくらいの方々と接点がおありでしょうか?この点について、オクスフォード大教授のロビン・ダンバーという方が、人間が円滑に安定的な社会関係を維持できる人数の認知的な上限は、およそ150人程度(ダンバー数)であると提唱しているそうです。もちろん個人差はあると思いますが、それだけ人は、多くの人たちと社会的な接点を持っている、ということです。

⑧設計申込制度は、お客様にも自社にもメリット大!
本稿にいう「設計申込制度」とは、プラン提案をするにあたり、設計申込を経てからお金をいただく流れを制度化することをいいます。この制度は、広く実践される企業が増えてきました。 一般的に多くの企業では、営業の早い段階でプランを提案し、打ち合わせを続けプラン確定に至り、実施図面作成をする段階で契約ないしお申し込みをいただいていると思います。

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